案例研究：如何用Google挖掘细分市场，赚到百万美金

大家好，我是yolo@增长黑盒。今年年初，我读过一篇十分精彩的文章《通过Google挖掘细分市场的一个案例》【1】- 作者亦仁的“生财有术”小密圈也用5天赚到了80万，亲身示范了如何把握商机。今天，我也来为大家分享一个案例，看看这位增长黑客如何利用Google挖掘Niche的商机，并巧妙通过SEO获得海量用户，连赚3桶金。

第一桶金：网站模板交易

先来说说今天故事的主角 - 美国小伙Chris Gimmer。从2012年开始，他就在从事增长黑客的工作，亲身经历了多家创业公司的生死轮回 - 这也练就了他敏锐的洞察力和商业头脑。

2014年的时候，Chris注意到，Bootstrap这个开源前端框架在程序员圈子非常火爆，许多公司纷纷开始采用Bootstrap框架来开发网站。他立刻嗅到了商机：能不能借这波趋势挖到一桶金？

1.挖掘机会

首先，他把赚钱的机会定位到销售“数字化”产品上 - 但围绕Bootstrap这个主题，究竟能销售什么产品呢？于是，他拉上合伙人Marc，从Google搜索入手调研。

利用Google Keyword Planner和Ahref两样工具，Chris立刻就找到了一个机会：Bootstrap网站主题和模板。这两个关键词不仅流量大，而且很符合他数字化产品的商业模式。

通过进一步的挖掘，Chris惊讶地发现，这两个词竟然在Google里几乎没有竞争者！当年，市面上仅有一家公司在专门卖Bootstrap模板。就连世界上最大的网站模板交易平台Themeforest也在SEO上表现非常弱，甚至排名都上不了Google首页。

Chris与Marc自信地做出了决定：做一个Bootstrap网站模板的交易平台。

2.冷启动

Marc是一位很牛逼的程序员，做一个marketplace网站不是什么难事。这个名为BootstrapBay的模板交易网站很快就上线了 - 这是一个双边交易市场，可供主题作者发布作品，用户进行挑选和购买，平台从中收取一定的手续费（其实就是充当主题作作者的“经纪人”）。

(尽管有点小bug，但功能都完备了）

但Chris立刻意识到，由于计划执行的太仓促，自己犯了一个严重的失误：上线之前，网站并没有进行预先的推广和宣传。这直接导致没有一个卖家来网站发售主题，网站完全是个空壳。

如何吸引第一批卖家呢？临时再去招商恐怕已经来不及了。增长黑客出身的Chris想到了一个冷启动策略：由Marc先开发第一批主题来售卖，聚拢人气。

但是，一个第三方平台只出售站长自己的作品，看上去有点奇怪。于是，Chris又采取了“移花接木”的战术：虚构一个名为“Erik”的作者，以他的名义把Marc制作的主题发布出来。

三款主题上线后，原本空荡荡的网站也看起来靠谱多了。于是，Chris开始邀请更多主题作者入驻。他亲自给100多名Bootstrap主题开发者写了邮件，给他们描绘了BootstrapBay光明的前景：

正如YC创始人保罗.格雷厄姆所说的“do things don’t scale”，Chris的邀请工作虽然进展很慢，但效果显著。越来越多的作者被他打动，将自己的作品上传到网站上。

3.用户增长

市场的原型已经搭建好，下一步就需要吸引用户来购买主题了。既然这个商机是通过Google关键词挖掘找到的，Chris就把流量入口锁定在Google - 用SEO来获取用户，把Bootstrap相关词的排名冲上去！

不过，作为一个新的创业项目，没有任何导流的渠道，排名如何上的去？

Chirs想到，Bootstrap是一个新兴的技术框架，肯定有大量开发者在网上搜索Bootstrap的使用指南、技巧、组件开发等问题 - 这些人就是自己的精准客户。但是在当年，Bootstrap相关的“干货文章”非常少，Google上的硬广告反倒是一抓一大把。

于是，他决定采取内容营销（content marketing）的方式推广自己的网站。通过研究Bootstrap的官方文档，结合Google Keyword Plan，Chris锁定了一大批搜索量高的关键词，围绕它们创作了一系列“干货”，供程序员们学习和参考。

这些文章发布后，Chris利用三种渠道进行宣传：

1.邮件群发

2.如果自己的文章中提及了其他人，第一时间通知他们（互推）

3.在垂直社区发布（如reddit、designer news等）

最后如Chris所料，由于Bootstrap相关话题竞争度低，高质量文章又十分稀缺，自己的博客一经推出后广受好评。他们甚至没有刻意去做外链，许多关键词已经在Google中稳居第一。

bootstrap editor, 每月20000+流量

bootstrap contact form，每月25000流量

不出几个月时间，BootstrapBay这个网站已经达到了月均35万流量，每月能够带来1万美元的收入！下图可以清楚的看到，内容营销策略执行前后流量的差距。

第二桶金：免费图片

1.意外收获

转眼间，时间到了2015年，虽然BootstrapBay的业务在稳步上升，但市场的竞争压力也在加剧。于是，Chris开始思考更多内容营销的手段。内容的选题是一个重要环节，Chris每天都要去浏览Reddit上的垂直板块，研究内容创作。

一天，他在Reddit上看到了一个热门贴子，其中罗列了大量免费图片资源的网站，获得了大量用户点赞。

Chris忽然想到：网站设计师和程序员在制作网站的时候，必然要用到大量图片素材。这些人都是Bootstrap模板的精准用户，为何不写一篇博客为他们推荐免费图片资源呢？

于是，他参考Reddit上那条贴子，在自己的网站写下了一篇博客“17 Amazing Sites With Breathtaking Free Photos”。

他列举了17个提供免费图片资源的网站，并对它们进行了简短的评价。

令他意想不到的是，这篇博客一夜爆红，如同病毒一般在社交媒体上开始传播。在短时间，他的博客就收获了15万流量。

同时，无数博客引用了这篇文章，给他的网站带来了海量的自然外链。

不幸的是，Chris的模板生意并没有随着这篇文章而走红。事实上， 访问他网站的用户大多数都是营销人员，而非设计师和程序员，下单者寥寥无几。

虽然没有现金进账，他却因此获得了一笔宝贵的财富：那就是Google关键词的排名。

如果你搜索“free stock image”，Chris这篇文章在Google排名第二。这个词的价值有多大呢？看了下面这张图你就会明白：

每月的搜索量高达百万 - 而换算成广告，每次点击价值6美金！

2.果断转型

我相信，如果大多数营销者遇到这种情况，一定会大受鼓舞，专心研究内容创作，复制第二次、第三次的成功。

但Chris冷静地意识到：这些流量不精准，根本无法帮助他的生意。他开始思考如何正确利用手上的流量资源。

这时，他做出了一个让人吃惊的决定：暂停BootstrapBay的模板生意，重新做一个免费图片资源网站。

因为，通过免费图片这个关键词，Chris看到了面向广大营销者的、更广阔的市场！

很快，他与合伙人又开设了StockSnap这个免费图片网站，共市场营销人员搜索并下载免费图片。

3.巧妙推广

你可能会问：既然Chris这两个业务相关性这么低，如何给新业务导流呢？旧生意甩手就不做了，他难道没有考虑过一个新产品的推广成本吗？

Chris又使用了增长黑客的招式：把新网站的介绍和链接加到那篇火爆的博客文章里 -而且是放在列表的第一个！

不得不说，这是个绝妙的导流方法 - 因为文章本身的主题就是资源导航，这个新站介绍能够完美融入其中。同时，由于旧文章占据了Google搜索流量的入口，新网站在没有进行任何推广的情况下，几天内就获得了上万用户，迈入高速增长。

另一方面，Chris同样也沿用了原先内容营销的策略，开始写大量图片设计相关的博客，更是将另一个重磅关键词“free stock photos”排到了Google前五名。

第三桶金：Saas工具

到2016年，Chris已经成功转型到一门更大的生意上来了。此时，他考虑的问题就是如何赚更多的钱。对于免费图片网站来说，唯一的变现途径就是用流量换广告费，用户本身是不掏钱的。在他看来，这并不是一门好生意 - 虽然比原来赚的多，但竞争过于激烈，瓶颈也很明显。

Chris的生意，本质上还是提供一种虚拟的廉价商品。要想提升变现能力，必须就要提升产品本身的价值。既然StockSnap的用户以营销人员为主，那么为何不考虑为他们制作一款SaaS工具呢？这样一来，就可以直接面向用户收费，自己转化这些流量，而不是倒手卖给第三方。

在推广StockSnap的过程中，Chris自己曾遇到过一个烦恼：制作社交媒体图片非常麻烦。相信国内很多自媒体人也遇到过类似的问题，比如做一张公众号头图，还要用Photoshop或者PPT编辑一下。

Chris决定做一个在线工具，能够帮助营销人员快速制作社交媒体图片。经过各种走访调查，Chris发现市面上缺少这种方便的工具，很多营销人员极度依赖设计师的帮助。

于是，Chris做出了这款名为Snappa的在线图片编辑工具。

在接下来的产品推广环节，Chris又一次展现了增长黑客的才华，0成本让自己的网站上了Google首页！

还记得2015年他那篇火爆的文章吗？虽然业务停止了，但网站依旧在运行。这一次，他把整篇文章迁移到新网站Snappa上了！随后，他先做了301跳转，并且在旧地址加上了Canonical标签，指向新地址。

这时，旧地址的权重就会完全转移到新地址上，而且继承关键词的排名！

(请注意这篇文章的链接，已经完成了替换）

也就是说，原先的流量入口被成功嫁接到了新网站上！

（关于这种SEO操作方式，请见专家Matthews Burby的教程【2】，不再赘述）

这样一来，大批流量又涌进来了。配合其它的营销手段，公司很快就开始盈利。

事实上，Chris每天都在担惊受怕：因为他的流量完全基于那篇旧文章，万一排名掉下来，损失就相当惨重。为了“不把鸡蛋放在一个篮子里”，他开始寻找其它流量的渠道。

Chris还是采取了老套路，从SEO入手，寻找相关的长尾关键词，围绕它们做内容。

经过一番研究，他发现许多营销人员都在搜索社交媒体头图（header）相关的问题，比如：

Facebook主页头图尺寸是多少？

Twitter头图的尺寸是多少？

怎么做Facebook头图？

对于Snappa来说，这是绝佳的切入点。针对头图的各种话题，Chris做了多个精美的着陆页和图片制作教程，完美契合了营销人在社交媒体图片上的需求。

用不了多久，这些长尾词页面就获得良好的Google排名，比如“Facebook Page Header Size”就排名第五。

虽然每个词的搜索量不大，但数量多，用户也非常精准，转化率非常惊人。

这里，请容我多说两句：国内公众号、微博等新媒体图片有大量的制作需求。然而，市面上的在线图片制作工具，很少有针对这个点来推广的。大家可以看下百度的搜索，需求量不少，但没有一个工具来占领流量入口：

在中国，有2000万个公众号，需求一定很大。我相信，很多小编并没有找到一个省时省力的方式，来制作推文中的图片。腾讯的Canvas，创客贴、易图都很好用，但大家似乎都没有来打这个点。新媒体管家应该算业界一枝独秀了。是不是一个机会呢？值得思考。

最后，一路走来，Chris的成绩让人瞩目：

目前，Snappa每月搜索流量达到11万，月收益高达33000美元。

为了全心投入这门新生意，他以不菲的价格，将最初的BootstrapBay出售给了一家广告公司。不到两年，BootstrapBay已经出售了10000个模板，给他带来了15万美元的收入。

至于Stocksnap这个图片网站，也被另一家公司高价收购。

总结与思考

Chris和Marc从0起步，从一个Google关键词挖掘到了一个细分市场，并利用一篇博客成功转型到一个更大的市场。从他们的创业经历，我们可以看到：

1.“增长黑客”的价值不是纸上谈兵：增长黑客并不是一群只懂理论知识和小技巧的人，而是具有敏锐的商业洞察力和战略思维。增长黑客的价值就是找到市场与需求的匹配，让业务最高效地成长。

2.Google是挖掘细分市场需求的好地方：由其它渠道得到宏观的趋势后（如google trends），再利用Google关键字工具（如keyword planner）进行验证和深挖，能够有效找到细分市场的缺口。

3.10W+文章不是一天炼成的：没有这篇火爆的博客，就没有Chris后面的生意。这并不是运气，而是得益于他长期坚持内容营销的策略 - 其实他大部分文章一点都不火。如果你一直围绕某个领域创作高质量内容，只要方法得当，总有机会踩到热点，制造出病毒，或者成为某个领域最有话语权的人。国内的新媒体，大致也遵循这个规律。

4.降低信用成本，解决冷启动问题：一个新产品想要获取种子用户，最大的瓶颈在于人们的信任度。Chris虚构一个主题作者，目的就是让这个市场看起来更“真实”。

5.如果没有转化，那流量就是无效的：Chris获得了大量营销领域的流量，但与自己的生意完全不匹配。

6.减少存量思维：如果我们在一件事上付出了努力，那必定不舍得放弃它，这是我们思维的定式。当我们面临新的机会时，自然会犹豫不决。这时候，需要问自己三个问题：新的市场是不是更大？自己赚到的钱是不是更多？旧的资源能不能起到帮助？

7.合理利用手头的资源，左手倒右手：如果你手头有大量的流量，却无法变现，不妨把它们导入一个全新的生意，说不定会有奇效。

8.不要把鸡蛋放到一个篮子里：如果用户来源渠道过于单一，风险是很高的。在业务增长时期，可适当考虑扩大用户获取渠道，分散风险。

参考资料：Chris Gimmer博客，Fieldboom

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