我是怎么用Google，成功开发蓝海分销商客户的？

料神Sam

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作者 | 嘉驰jacky

来源 | 米课圈

我之前在米课圈写的关于Google开发的文章里，提到了分销商，之后有很多小伙伴私信问我关于“分销商”的一些问题。

最常见的就是：分销商的客户都是代理一些大品牌的产品，是不是没有可能做自己的产品，来做OEM贴牌呢？

如果你也是这样想的话，那可能就会错过一波好的客户。

料神老师2016年在米课圈写过一篇文章，是关于如何与分销商建立合作的。当时的我刚做外贸不久，也还没有学习料神米课，所以对于分销商的概念还不理解。

直到我系统学习了Google开发和供应链的课程之后，才发现了分销商的价值所在。

最近我给自己的Google开发之路做了一个复盘，总结了我18年在深圳工作的时候，用Google开发的2个欧洲分销商的案例，希望能给大家带来更大的帮助。

01

我为什么选择开发分销商？

1.为什么我会选择开发分销商

在刚学会Google开发的前期，我一直在拼命开发大的品牌商，以及海关数据中的大进口商，也就是一味追着“大客户”。

在经过了九九八十一个坑之后，我终于明白了一个道理：对于当时只有1-2年工作经验的我来说，基本搞不定这些客户。

料神老师也指导我说：找的客户已经被很多人开发过了，越容易找到的客户可能也越难搞定，因为他已经积累了很多供应商资源。

冰大也提到过：哪怕你价格好，产品好，付款方式好，依然不能保证你拿下这些大公司的订单。

经过一段时间的总结 & 调整，我最终把客户类型定位在了“分销商”的群体上面，原因有以下几个：

1）竞争少：

在经过品牌商和进口商的坑之后，我发现大多数的业务员都把目光集中在这些大客户身上。

他们通过各种渠道，如展会，B2B, Linkedin等，已经掌握了这些客户的很多信息，竞争非常的大。

但他们对于分销商这些中小客户并不重视，或者看不起。（最主要的原因是，很多人认为这些分销商不会进口他们的产品。）

另外一点就是，有些分销商并不会去展会，B2B等发询盘，需要主动开发才能找到他们。所以学会用Google主动开发非常有帮助，能发现其他业务接触不到的客户类型。

2）利润高：

合作的客户基本都能做到30%-50%的利润。

被大客户压价是一件常见的事情，如料神老师提到的：你是否想过为何你接触到的大多数客户，都要跟你不断压价呢？

很有可能他们大多数，都只是一个纯贸易的中间商（trader），自己最多只有15%的利润，而他们的客户也在不断地压价，他不压你价格，他怎么赚钱呢？

开发这些分销商的报价，也可以比给其他客户高。

3）容易找到直接负责人交谈：

对于中小分销商来说，一般他们采购的负责人都是老板或者总监等，通过Google搜索或打电话，找到他们的直接负责人并不难。

冰大之前在学员群里的分享也提到了，跟小客户做生意最好做，直接跟对方老板做生意，少了很多麻烦。

02

分销商开发案例一

2.我是如何开发分销商的？

我个人的危机感比较强，不管是在找客户，分析客户，写Mail Group，市场调研，或者做Linkedin等，我都比较注重差异化的东西。

所以我经常会想：

假如我的竞争对手是一个有着10年+丰富经验的外贸业务，我该如何去击败他？有哪些方面是我能做得比他们好的？有哪些个人金表是我有的，而他们没有的？

在跟很多做了比较久的前辈们请教了之后，我找到了一个优势核心点：深度背景调研 + 精发

1）很多做了外贸10年+的业务员的客户，基本来源于展会和B2B，用Google开发的客户不多，或背景调研做得并不深。这对于系统化学过Google的人来说，是非常有优势的。

2）他们经历过了黄金时期，也就是开发信1.0，2.0的时代，如今引用的大多也是这类，他们的开发信大多数没有切入点，也就是粗发。

相反地，我就应该去做好深度调研，找到好的切入点，用Mail Group来精发。

汪晟老师说：要抓住自己的优势狠狠发挥它，Google + Mail Group就刚好是我的优势。（P.S. 不清楚精发和粗发的，可以参考下面这张图）

对于比较有潜力的客户，我一般都会采取精发的方式，来看两个案例：

案例一：分销中端品牌 & 中性产品的分销商

对于这个分销商，我做了下面这些事情：

a. 通过Google搜索找到客户网站，挖掘邮箱，再进行深度调研，这部分我就略过了，你们可以看我在米课圈里写的，其它2篇关于Google的文章：

Google开发进阶 - 如何通过一条公式找到N个客户：

https://www.imiker.com/dynamic/84182

Google开发续集 - 深度解构客户，找到切入点：

https://www.imiker.com/dynamic/94108

b. 经过深度调研之后，写一封有切入点的开发信：用Mail Group写好2篇发送。

收到客户回复之后，对客户的情况进行分析，来看一下我是怎么跟进的。

1）初联系：

客户在回复里表示他不是我们的潜在客户，而且对低端产品的需求不大；之前卖过中端的品牌，但是效果不好；

他在分销一个XX国家品牌商的产品，这个品牌产品已被认可，目前无法再增加品牌；但是他直接把我的邮件，推荐给了XX国品牌商的负责人。

2）解构客户，找到切入点，继续沟通：

通过对客户的网站解构之后，我发现了客户网站上有一款中性的产品，这款产品不是这个XX国家品牌的产品，即这款产品可能是客户自己进口的。

虽然客户目前没有对我们的需求，但我觉得这个产品会是一个好的机会，于是就对此款产品，给客户报了个有竞争力的价格，而且做了样品引导：

3）发现机会：

客户告知，这款产品是在“台湾供应商”那里购买的；他自己的主要供应商是在山东和河北；他有可能在来中国的时候，顺便到我这看厂；他在深圳暂时没有供应商。

4）保持跟进：

客户由于暂时没有采购需求，所以在发了上一封邮件之后就没有回复了。我对客户所提到的信息，进行了提炼和总结。

因为客户提到了之前卖过中端品牌的产品，我就以这个新的切入点为例，推荐了类似的产品来看看客户的反应，用了Google趋势+新产品的第三封Mail Group进行跟进：

5）跟进后的回复：

他再次表示不是我们的潜在客户，但没有完全拒绝；他说他在谈一个新的项目，我们有可能在未来达成合作。

6）得知客户暂时没有需求，我把跟进频率拉长，从1-2周/次，延长到1-2月/次，在此期间，我对客户的现有供应商做了个SWOT分析：

S优势：我们的专业度比山东和河北的供应商好，产品价格比台湾供应商有优势。

W劣势：客户的产品线都处于山东和河北，如果在深圳采购运输过去，运费可能会增加，并且那边的产品价格更便宜，专业度方面台湾的业务可能更好。

O机会：客户目前正在谈一个新的项目，我们未来有合作的可能。

T威胁：客户由于中端品牌产品的失败经历，可能对换供应商比较敏感. 一直表示不是我们的潜在客户。

7）分析之后，重新写好不同维度切入点的Mail Group进行跟进。不断为客户提供有价值的信息，突出自己的专业性。

用Google开发的客户，我一般跟进的邮件都会保持在7-8封，根据客户情况来定期跟进，如果客户在8封之后没有兴趣，那先放下或把跟进时间拉长，再开发新的客户。

具体的Mail Group跟进思路 & 模板，可以见这篇文章：

Mail group差异化跟进 -“撩客”的3个阶段

https://ask.imiker.com/question/62286

8）1个月后收到客户的主动回复，表示现在有兴趣就该产品交谈，以及他提到有可能来看厂，此时是个非常好的信号。

9）根据客户的需求询问货代运费情况，此时再次引导客户寄样。

10）客户有兴趣测试样品并提供了地址，我注意到客户提到了“CE的要求”，第一时间提供了证书并把样品寄出。

关于样品：由于单个样品货值不高，体积小，对于Google开发的意向好的的客户，我都会提供免费的样品&承担运费。

有的时候几百块的快递费用，换来的就是一个订单的机会。当然也有人会认为有些客户是在“骗样品”，大家可以根据自己的产品情况而定。 

11）客户对样品测试的结果表示满意，并同时要了中端款式的报价。

（客户在上面的邮件中提到过，中端品牌的产品卖得不好，所以我在寄低端样品的时候，顺便也把中端样品和热销款式寄给客户测试）

12）客户预约时间进行看厂，看厂一切顺利，客户对一切满意，最终确认订单。

03

分销商开发案例二

案例二：大品牌的X国家独家分销商，筹备了3个新品牌来开拓市场。

1）找到客户联系方式，并运用Linkedin公司人员策略切入：

2）客户回复要我报价，并且我获悉，他们已经有新设计的产品在做样品， 即客户已经有自己的供应商。

但在客户网站，我没有发现任何关于他们自己品牌的产品。此时挖掘客户的更多信息，让客户发了他的设计图，以便我们报价。

3）在Mail Group第二封附上证书，突出实力：

4）经过与团队的讨论之后，挖掘出客户更多的需求。

我们获悉客户一共有3个品牌，分别作为中高低端的品牌来开拓，目前要先开拓中端的品牌。

5）根据客户的需求情况做方案。

因为客户在最初，告知他们的新设计已经在做样品，所以这时如果立刻就报价，没法突出自己的差异化。

所以我选择的是，先根据客户的需求做方案，来突出自己的专业性，然后引导客户测试样品，来与他已在做的样品做比较：

6）客户同意样品测试，并发送他们的设计稿：

7）跟进：客户事项比较繁忙，在发送了报价和建议之后没有回复。

我运用Mail Group发送了两封邮件，其中1封根据客户的设计稿情况，提供了专业建议。（运用了冰大的方案邮件技巧）

8）报价：根据客户设计稿的情况，进行报价。

此时还没确认客户的数量，所以运用了冰大的阶梯报价技巧，以及在LOGO的印刷上给予建议，客户选择了推荐的印刷，另一种会用到其他的品牌。

9）确认样品细节 & 收取费用：

10）在制作样品的过程中，发现客户包装不合适。

就此问题再次跟客户讨论，获悉客户这个设计稿是从另外的工厂获取的，此时提供专业建议帮客户节省费用，再次突出自己的专业性：

11）样品完成，进行寄样。

客户收到样品之后，对之前的包装不太满意，打算重新设计，于是第一时间跟团队沟通新的包装方案和样品，再次寄出给客户确认，最终确认好了建议的包装。

12）样品和包装确认完成，最终脱颖而出，拿下订单。

04

一定要学好cold call

3. Google开发中的小遗憾：

由于不太敢打Cold call电话，所以错失了很多机会。

经常用Google开发客户的小伙伴应该深有体会，在挖掘欧洲某些客户的时候，很多联系方式并不容易找到，最终导致无法跟负责人直接沟通。（那些年错过的客户，说多了都是泪······）

庆幸的是，如今料神老师Cold call的课程已经出来，我也已经把打电话定为下一个进阶目标了。

对于想开发分销商客户的外贸人来说，一定要把cold call学好！

如果能在Google的基础上再加上Cold call，客户数量上一定会增加很多，并且能拿到很多别人找不到的联系方式。

所以，好好学课程就对了。

希望以上的案例，能对各位的Google开发之路有所帮助，thanks for reading. 

ps：

原文链接：https://ask.imiker.com/question/153931

料神有话说：

凌晨四点，嘉驰的这篇文章在米课圈新鲜出炉了。

整篇文章看下来，我的感受就是太过瘾了！这么精彩的文章，必须分享给你们。

嘉驰对分销商以及Google开发的理解，已经超越了绝大多数外贸人。

我一直强调，做外贸，研究供应链非常重要。

但很多人压根就没意识到供应链的重要性，也不懂怎么去分析，整天就只知道盯着那些大家都在开发的大进口商。

具备供应链思维之后，你就会明白为什么客户总压你的价，你也会知道什么客户才是你的蓝海客户。

可能你现在对供应链还没什么概念，没关系，你们可以把这篇文章，和我课程里供应链章节的内容结合起来看，这样更容易懂一些。

对了，如果你们想看我之前发在米课圈的那篇“我们外贸人如何与分销商建立合作？”文章的话，点击文末的“阅读原文”就可以跳转阅读了。

今天的分享就到这里了，最后做个调查，你们一般开发的都是什么类型的客户，效果怎么样？你有想过开发分销商吗？

欢迎留言交流分享经验。

料神有话说

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供应链分析真的很重要，这个道理你们慢慢就会懂的。

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